「100年人生」のライフステージ戦略

「人生100年パートナー」を宣言 世代を超えて顧客に寄り添う

野村證券
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人生100年、長い老後を安心して暮らしたい―これからの長寿社会に向け、野村證券は2018年1月に「人生100年パートナー」を宣言しました。100年時代に合わせた体制を整え、顧客一人ひとりに最適な金融サービスを提供しています。同社は9月に開かれた朝日新聞社のセミナーに協賛し、その取り組みを発信しました。

朝日新聞のセミナーに協賛 100年時代への関心の高さを実感

2018年8月3日付 夕刊934KB

 野村證券の「人生100年パートナー」宣言の特徴は、0歳から高齢者まで全ての人を対象としていることだ。 100年時代を生きる顧客のニーズに合った金融サービスを提供し、一人ひとりの「今」と「未来」に寄り添いながら最も信頼されるパートナーになることを目指している。

 今回、同社は朝日新聞社メディアビジネス局主催のセミナー「人生100年時代、ゆとりある生活のために必要なこと」に協賛した。セミナーでは、テレビキャスター草野 仁氏の基調講演の後、野村證券 商品企画部長の福田和之氏と野村アセットマネジメントの井原輝希氏が登壇し、「資産寿命の延ばし方」について草野氏とパネルディスカッションを行った。

 福田氏は次のように話す。「登壇して驚いたのは、参加者の意識が高いことでした。みなさん真剣に話を聞いていて、100年時代への関心の高さを実感しました。私たちも自社で資産運用や退職金に関するセミナーを開催していますが、反響の大きさが違い、驚きました。とても良い企画に参加できたと思っています」

 セミナーの模様は、2018年9月29日付の朝日新聞朝刊に掲載。紙面は増し刷りし、営業ツールとして活用しているという。

 新聞広告の魅力については、「発行部数が多いので多くの人にリーチできることと、社会的な信頼が高いことです。新聞は信頼できる確かな情報が掲載されているという印象が強い」と福田氏。そのため新聞広告は単にイメージを伝えるだけではなく、今回の広告のように読み物として表現することで、より説得力のある情報発信が可能だと考えているという。「特に朝日新聞は、社会人の現役世代だけに偏らず、子どもから高齢者まで読者層が厚い。幅広い層へのリーチを目指すときは、朝日新聞に出稿することが多いですね」

2018年8月3日付 朝刊

2018年9月29日付 朝刊969KB

トーン&マナーを変えて 「伝わるように言う」ことが重要

 人生100年時代に向けて、マーケティング活動はどのように変化しているか。野村證券では、テレビや新聞などマスマーケティングと並行して、デジタルマーケティングにも注力しているという。各年代に寄り添い、生涯付き合うパートナーとなるために、世代ごとに活用するメディアを変えている。若年層に向けた情報発信にはYou Tubeにチャンネルを開設し、今年8月に楽しみながら資産運用の知識を得ることができる『マネーの亀【MANEKAME】』という新チャンネルを開設。また、金融リテラシー向上のためのウェブマガジン『EL BORDE(エル・ボルデ)』も運営している。

 「『マネーの亀【MANEKAME】』は20代を中心とした若年層、『EL BORDE(エル・ボルデ)』は30代のビジネスパーソンがメーンターゲットです。メディアとそこに集まる世代によって、コミュニケーションのトーン&マナーは変えています。You Tubeに集まる若い人たちに、例えば新聞で発信しているような硬めのトーンで話しかけたら、自分たちには関係のない情報だと思われてしまう。そうならないためにも、言いたいことを一方的に言うのではなく、相手の目線に合わせて『伝わるように言う』ことが重要だと考えています」

 若年層は金融資産が少ないことが多いため、まずは資産を増やす方向でサービスや商品を考えていくことが一般的とされる。一方、リタイアメント世代や75歳以上の高齢者は、退職金の金額や家族構成など一人ひとりにさまざまな背景があり、保有する金融資産のポートフォリオも多様で、単一的なサービスや商品に当てはめることは難しい。そのため、リタイアメント世代や高齢者に向けたコミュニケーションは、きめ細かいアナログな対応がより必要なのだという。

福田和之氏

 「野村證券は現在、国内に156店舗あります。対面でコミュニケーションできる店舗があることは、強みの一つです。特に高齢の方の場合、ご自分でも気づいていない潜在ニーズがあることが多いです。運用で一番大事なことは『何のために運用するか』を気づいていただくこと。お金を増やしたいというニーズはもちろんありますが、その背景にある『本当のニーズ』を浮き彫りにし、認識することが必要です。なぜ増やさなければいけないのか、何をするために増やすのか。お客様との会話の『行間』や『文脈』の中から潜在的なニーズをくみ取って一緒に探り、パートナーとしてアドバイスしています」

 現在、同社では高齢の顧客を専門で担当する「ハートフルパートナー」という社員を各店舗に配置している。慶應義塾大学とジェロントロジー(老年学)に関する研究を行っており、共同で研修内容も構築。ハートフルパートナーは、その特別なプログラムによる研修を受け、認知症の方への対応ができる資格も取得している。

 今後の目標は、どの世代の人たちにも「人生100年といえば野村證券」と認知してもらうこと。そのために「人生100年パートナー委員会」を立ち上げたという。「まずは、お客様の認知を高めるために何をすべきか、本社が連携を図り、横断的に議論していく体制を整えました。ブランディングの一環として取り組んでいきます」

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