背もたれに倒れるだけで腹筋が鍛えられるフィットネスマシン「ワンダーコア」、オーバーレイマットレスブランド「トゥルースリーパー」、食材がくっつきにくいフライパン「セラフィット」など、数々のヒット商品を生んでいるショップジャパン。運営するオークローンマーケティング代表取締役社長のハリー・Ａ・ヒル氏に聞いた。

──オークローンマーケティングの歩みについて聞かせてください。

　当社はかつて、テレビ通販、小売り、コールセンター、この三つの事業を展開していました。テレビ通販事業に一本化したのは2000年ごろ。日本一を目指せる分野だと考えたからです。02年には野菜や果物の生ジュースが作れる「スタイルプラスパワージューサー」、03年には低反発マットレス「トゥルースリーパー」、04年には巻くだけで腹筋が鍛えられる「スレンダートーン」などを発売。いずれの商品も今日までロングセラーが続いています。06～07年にはエクササイズＤＶＤ「ビリーズブートキャンプ」が爆発的にヒットしました。ただ、同商品のブームは１、２年で終わりました。この教訓もあり、発信メインのパワーブランディングからロングセラーマーケティングへの転換を図っていきました。

──ロングセラーマーケティングの手法とは。

　「ビフォー・アフター・アフター」を徹底しています。お客様の関心の多くは、掃除器具でも、ダイエット器具でも、使う前と後でどれだけの変化を感じることができるか。それが「ビフォー・アフター」だとすれば、「やせてきれいになった」だけでなく「外出が楽しくなった」など、単純な変化の先の幸せなストーリーも大切にして商品を提案しています。

　お客様のニーズ分析も徹底しています。例えば、これまで通販の世界では、生鮮食品に返金保証がないのがあたり前でした。当社は数年前に販売した、おせち料理やカニなども、ご満足いただけなかった場合の全額返金を実施しました。この取り組みを開始した結果、お客様からのレスポンスは約30％向上しました。

　現在、「スリープ＆リラクゼーション」「クッキング」「クリーニング」「ヘルス＆フィットネス」「ビューティー」「レジャー＆ホビー」の六つのカテゴリーで商品やサービスを提供しています。いずれのカテゴリーにおいても、お客様の悩みを解決し、願いをかなえるお手伝いをしています。そして、お客様にとって「ショップジャパンなら、きっと、あたり前の日常を楽しく（Fun）に変えてくれる」存在となるよう目指してまいります。

──オムニチャネル戦略を推進しています。

　これまで主軸であったテレビ通販に加え、イーコマース、家電量販店、ホームセンターなどの小売にも販路を拡大しています。

　また、商品解説などの動画配信も拡充しています。時間や場所を問わずショップジャパンの世界を体感していただきたいと思っています。

──昨年９月、キュレーションショッピングサイト「STORICO（ストリコ）」をオープンしました。

　「STORICO」は、ストーリーのある暮らしを動画で届けるサイトです。アパレル、アクセサリー、バッグ＆シューズ、グッズ、ビューティー、ヘルス＆フィットネス、そしてホーム＆ライフスタイルの七つのカテゴリーで展開しています。各業界で活躍する方々をキュレーターに迎え、日本国内はもちろん世界中から集めたブランドの中から、お気に入りの商品をご自身にまつわるストーリーとともに動画でお届けしています。キュレーターや商品が随時更新されるため、鮮度の高い商品を届けられることも特徴の一つです。スマホアプリでもご利用いただけます。

──海外展開も進めています。

　フィリピン、タイ、インドネシアなど、東南アジアを中心に販売チャネルを広げています。東南アジアにおけるジャパンブランドへの信頼は厚く、特にフィリピンで業績が伸びています。

──愛読書は。

　『シグナル＆ノイズ　天才データアナリストの「予測学」』です。ビッグデータ時代は、役に立たない情報（ノイズ）が横行しており、自分に都合のいいバイアスをかけずに客観的にデータを分析し、事実や状況が変わったら別の角度から真実（シグナル）を追求する姿勢が必要である、という内容に共感しました。あとは、『リンカーン』。政敵たちを取り込んで巧みに政権を運営したリンカーン大統領のリーダーシップを描いた名著です。

※朝日新聞に連載している、企業・団体等のリーダーにおすすめの本を聞く広告特集「リーダーたちの本棚」に、ハリー・Ａ・ヒル氏が登場しました。
（全国版掲載。各本社版で、日付が異なる場合があります）

広告特集「リーダーたちの本棚」Vol.94（2017年2月25日付朝刊 東京本社版）2.7MB

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